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Abstract :
[fr] Objectifs principaux de l’ouvrage :
Expliquer ce qu’est la négociation, en décortiquant : la négociation de position, compétitive, et la négociation raisonnée, collaborative.
Donner des outils concrets pour diriger une négociation : le compromis, le consensus, les concessions, la Zone d’Accord Possible (ZAP), ou encore l’ancrage.
Décrire les qualités et attitudes clés d’un bon négociateur.
Fournir des techniques de communication pour convaincre : communication verbale, communication non verbale, synchronisation et voix et gestion des objections.
Alerter sur les biais cognitifs et psychologiques qui peuvent influencer une négociation, et explique comment s’en protéger.
Montrer comment éviter les pièges (pressions, stratagèmes, manipulation) et utiliser des leviers d’influence de manière éthique.
Maîtriser les enjeux de la négociation virtuelle et l’apport des outils d’intelligence artificielle, devenus aujourd’hui incontournables.
